Montrer que vous n’avez pas compris les attentes du prospect:
Vous avez une liste de contacts défiscalisation et vous souhaitez maximiser le nombre de contractualisations: certaines questions et certains sujets ont tendance à décrédibiiliser, voici quelques conseils pour éviter de perdre un lead défiscalisation !
Le prospect est une personne qui manifeste un intérêt pour un produit de défiscalisation immobilière. Elle a déjà effectué des investigations sur internet. Elle est en recherche active. Toutefois, elle n’est pas experte sur le sujet.
L’objectif de vos prospects est de renforcer leur patrimoine existant en réduisant leurs impôts. Il peut s’agir d’investisseurs immobiliers intéressés par les logements neufs ou par la préservation du patrimoine, par des placements dans le locatif ou pour leur propre logement.
Il est très important à cette étape de ne pas orienter le rendez-vous téléphonique uniquement sur l’angle de la défiscalisation. N’ayez pas peur d’aborder le sujet directement sous l’angle de la défiscalisation, cependant veuillez bien à intégrer la défiscalisation en tant qu’outil au service de la construction ou du renforcement du patrimoine.
Présager de la connaissance client
Votre fois a déjà une petite idée des dispositifs existants et vous oriente d’emblée sur un dispositif, suivez-le !
N’oubliez cependant pas que votre client est peut-être en train de tester vos capacités à appréhender sa situation personnelle en vous orientant peut-être vers une piste profitable pour vous.
Rien de tel que de projeter avec lui les avantages fiscaux liés aux différents investissements :
– La loi Pinel pour la mise en location d’un logement neuf.
– La loi Malraux pour la rénovation d’un bien situé dans un quartier historique
– le dispositif Censi-Bouvard pour l’achat d’appartement meublé dans des résidences de services.
– Girardin industriel
Acquiescer verbalement la non adéquation d’un dispositif par rapport à son objectif est déjà une façon de lui montrer que vous tenez à coeur de lui proposer un dispositif adéquat.
Ne pas convaincre le prospect que votre offre la meilleure ?
Savoir se vendre reste essentiel dans le processus de réussite de conversion : n’oubliez jamais, au delà de votre expertise votre prospect a besoin de vos conseils et de vos solutions.
Alors n’hésitez pas à parler également du sérieux des partenaires, la pertinence de vos conseils, des résultats de vos clients. Derrière l’expert se cache également un être humain qui sera facteur de différenciation pour votre lead.